下面是小编为大家整理的零售扩销增量经典案例（精选文档）,供大家参考。
精典案例 1 1 ：
用心做经营诚揽八方客
—— 北京京 石路 加油站
京石路加油站位于 京石路窦店镇高速服务区，分为一站和二站，矗立 在 高速路东西两 侧， 是北京南部进出京第一站 。该站积极响应公司“多卖一吨油”销售竞赛活动，通过创新经营思路，把握 京港澳高速全线通车有利契机，推广 品牌、服务差异化营销，增量效果显著。5 2015 年 年 1 1- -0 10 月，京石路加油站油品经营量超过5 2.5 万吨，同比增量 0 7700 吨，增幅达到 44% ，成为房山区域“多卖一吨油”主题活动的领头羊。
一、创新思路提效率
京石路加油站是高速站，地理位置特殊，车流量大，经常出现排队拥堵现象。为提高加油效率，京石路加油站通过视频监控与现场检测，认真分析加油机泵岛和通道布局，总结出一套独特的“合理布局”效率法。。
一是因地制宜。
引导 汽油车辆倾斜 5 45 度停放，确保每一条油枪的利用率，有效缓解拥堵现象，减少客户排队等候时间，通过此举，为加油站带来日均增量 5 5 。
吨。
二是因车而异。
根据不同车型提供相应的专用通道，针对大货车车型较大、加油时间较长的特点，将柴油枪油管延长 2 12 米，有效的防止车流阻塞，大大提高了加油效率。5 2015 年 年 1 1- -0 10 月，京石路加油站 柴油销量 9 6799.49 吨，同比增量 9 2462.09 吨，增幅 56.76% 。
三是因时而变。
根据两座站进出京方向不同，南北走向气温变化差异，适时调整冬季柴油油品变类，出京往南方向销售- -0 10 号柴油，进京往北方向提前变类为- -0 20 号柴油，满足不同客户的需求，稳定了客户群体。1 11 月带来柴油日均增量 5 15 吨，柴油持卡比例达到79.6% 。
二、小额积分促营销
针对部分会员加油卡积分不高的沉默客户，5 2015 年 年 4 4 月起，京石路加油站通过区域协调，在北京地区率先开展小额积分兑换营销策略，将米面油、 方便面、饮料等日常商品作为小额礼品组合供会员进行积分兑换。并 针对柴油客户群体，推出组合套餐积分换购营销活动。通过小额积分礼品兑换，实现了让沉默客户活跃，让持币客户刷卡、让加油客户进店的目标，并弥补京石路加油站没有非油品业务的缺陷。5 2015 年 年 4 4- -0 10 月，京石路加油站兑换出价值 1 11 万余元的 1 1 万余件商品，消耗会员积分 0 540 万分，员工向顾客介绍小额积分礼品兑换活动
有效推动了“油非互促”发展。
三、真情服务暖人心
对于加油站而言，要想稳定顾客群，不光要在“硬件”上方便顾客，还要从服务上得到顾客的认可。
本着“来者都是客，不分高低贵贱”的服务理念， 为每一名客户提供帮助，让顾客感到宾至如归的温暖。
久而久之，京石路加油站的加油员们和来往的顾客由工作关系转变为朋友关系，站里的加油员记住了来往的顾客，顾客心里也记住了这些蓝色的身影。拉水果的车辆看到员工嘴角干到起皮，主动送上一些新鲜的水果给加油员；跑长途的客运司机总会带一些各地特产给员工；拉蜜蜂的车总是要留下一瓶蜂蜜给员工……京石路加油站的员工用真心打动顾客，用真情服务顾客， 使该站的固定客户数量稳定在 80% 以上。
京石路加油站多次获得全国青年文明号和先进集体称号。
精典案例 2 2 ：
内挖潜力 外拓资源“油非互促”双提升
——北京京铁诚信加油站 用心服务
真诚待客。方便客户，是京石路的服务理念
京铁诚信加油站位于北京市丰台区右安门外，经营 2 92 号和5 95 号汽油，站内有三台 6 6 枪加油机。5 2015 年 年 1 1- -0 10 月，加油站油品经营量 4 1.4 万吨，日均出库量约 5 45 吨，同比增幅 17% ，已成为丰台区域增量贡献最大的一座万吨站。该站通过优化油品布局、开发站外资源、积极开展油非互促活动，充分利用各种组合营销等多项措施，增量效果显著。
一、优化油品布局，实现内部挖潜创效
1. 提高加油 机使用 效率
京铁诚信加油站地处南三环辅路，靠近京开高速的出京方向，日常车流量较大，加油客户以过路私家车为主。该站加油场地出口处原有一台 6 6 枪自助加油机，另外两台为人工加油机。由于该站出京客户较多且多数无加油 C IC 卡，致使自助加油机使用率较低，大量客户集中使用两台人工加油机，造成入口处车道经常出现拥堵现象，不但降低了设备利用率，同时导致辅路车辆无法进入加油站而客户流失。
为进一步提升加油效率，同时规避北京政府部门关于自助加油机使用时长（9 9 点 —1 21 点）的限制，最大限度提高加油机使用
效率，经过论证，该站将出口自助加油机改为 人工加油机。
调整后，该站日均出库量由原来的 1 41 吨提升到 5 45 吨，增幅 9.6% ，增量效果明显，客户满意度也得到了有效提升。
2. 调整高标布局，提升经营效益
随着北京车辆限购摇号政策的出台，越来越多的北京新车主选择购买中高档车，高标号油品需求日益增加。京铁诚信加油站看准这一商机，对本站油品布局进行微小调整，将一个原连接 2 2条 条 2 92 号油品的油罐改装 5 95 号汽油，即新增了 2 2 条 条 5 95 号油枪。调整后，该站在保持总体销量 增长 的情况下，5 95 号汽油销量日均增量 3 3 吨，增幅 10% 。
3. 扩大便利店面积，提高非油品销量
非油品业务日益发展，京铁诚信加油站原有便利店面积已无法满足门店飞速增加的业务。通过“两微”工程的改造，京铁诚信加油站扩大了便利店营业面积，将厕所进行整合，扩大便利店面积，便利店由原来 0 10 平方米扩展到 0 20 平方米，即满足门店扩销增量的需求，又为顾客提供了更为舒适的购物环境。改造后销售额由每月 8.21 万元增加到现在的每月 9.94 万元，增幅 21.07%。
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二、开发站外资源，实现双方合作共赢
在内部挖潜创效的同时，京铁诚信加油站的管理者还积极拓展外部资源，通过寻找双方共同利益点开展合作，在带动本站油品、非油品销售增长的同时、提升了合作方的知名度与经营效益，实现了合作共赢。一是与该站东侧新开业高档洗车店合作，在加油站加注高标号油品满 0 300 元或便利店购物满 0 200 元的顾客，即可获得该洗车店 2 2 折洗车服务。二是与某汽修网站合作，在加油站加注高标号 0 300 元以上且扫描合作方网站二维码的顾客，均可获赠玻璃水一瓶或卓玛泉 2 2 瓶，相关赠品全部由合作方出资购买。两项对外合作活动开展期间，该站利用紧靠三环主路的优势，在加 油站进口处设立广告宣传牌，在加油机货架、易捷店门外悬挂横幅，扩大宣传。活动以来，京铁诚信加油站油品经营量日增约 8 8 吨，其中高标号日增约 5 5 吨，高标号占比达到 35.2% ，提高了 3 3 个百分点；便利店销售额日增约 0 500 元，增幅 19.3%。
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精典案例 3 3 ：
热情推介商品、服务就能增量
—— 天津城南片区向阳加油站
今年以来，我们向阳加油站以“加油站加油服务礼仪提升年活动为契机，在加油站组织开展了劳动竞赛。劳动竞赛主要内容是将油品销售、非油业务和现场服务定为考评项目。加油站根据班组销量或销售收入进行评比，同时对绩效薪酬办法进 行了调整，主要根据油品销售、非油品销售额和加油卡发放数量三个指标，对员工的工资进行绩效考核和收入分配。考核办法一出台，就得到了全站员工的认可，激发了我们的干劲和拼劲，大家你追我赶，加油站的加油量、非油品销售额、C IC 卡发卡量上去了，我们的工资也在不断的增加，加油站的员工普遍尝到了“甜头”，为了多上量，我在推介上用了几个小招数，有时特别的灵，下面我给大家介绍一下。
一、
二分钟快销法、加油与卖“宝”两不误
我们城南向阳加油站是一座年加油量七千多吨的加油站，平日里加油现场十分繁忙，高峰时更是车水马龙。为此我给自己确定了推销时间为二分钟，在为客户车辆加油的同时积极的开口推销燃油宝，二分钟拿不下便停止，以免造成客户的心理反感和排斥。长期坚持下来，我对推销时间的把握恰到好处，也有了一些销售心得。我每天上岗加油时手里握着一张小纸条，在介绍使用燃油宝的性能和好处之后，根据推介时客户的反映和面目表情，揣摩客户心理，把今后有希望采购的潜在客户的车牌号记下，以便下次推销，一回生、两回熟，一来二去许多前来加油的客户爱上了燃油宝， 成为了“回头客”。
二、加油时即卖“宝”又卖“水”、时常有收获
大多数的客户在加油时习惯用钱为单位基本以加整数为主，例如客户会说，请给加 0 100 元 元 92# 的或者 0 200 元 元 95# 的 , 也有相当一部分顾客会说 95# 的加满。为了提升“非油”销售量，
我学着做起了顾问式加油员。
对于那些加满的顾客，我采取询问引导消费的方式：“师傅您好，加满 0 190 元，不如您来一提农夫水，水是 0 10 元，省的找您零钱了，放在车里也方便您喝，不用您下车，不用您去超市自己拎，我给您搬过来就可以了，生产日期都是临近出产的，您放心。”“师傅您好，加满是 8 88 元，不如您来瓶玻璃水，玻璃水是 2 12 元，省的给您找零了，车里备瓶玻璃水，阴天下雨用的到，不用您下车，我去给您拿或者免费帮您添加。”
很多顾客还是认同的，十个里能有三个客户买水也是成绩呀。
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多一句话，多一份销售额，站着也是站着，何乐而不为呢。
顾客不用动手，就能享受到优质服务，下次当然还会到这个站加油或购买矿泉水、玻璃水等等。别看这些小事不起眼，却在一点一滴中悄悄拉近了加油站和客户之间的距离，满足他们关于服务的合理需求，为做好“油非互动”拓宽道路。如果人人都能成为顾问式加油员，加油站的服务水平一定会有大的 提升，销量和效益也将会有明显增长。
产品再好，不如销售的好！世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！记得有一次是烈日三伏的下午，我在给一位女司机加油，期间推销燃油宝并不是很成功，当加油结束引车出站时我发现她的车左后车胎没有气了，我立刻小跑拦住她告知
情况，顾客查看轮胎后说，幸好发现及时，如果上了高速公路那就太危险了。然后我帮他一起把车推离现场，此时我俩都是大汗淋漓，在等待 S 4S 店维修员来现场修车的间隙，我给她递上了面巾纸和一瓶冰镇矿泉水，顾客惊诧的看着我说“你们的服务真的是太好了，这是我从未有过的加油待 遇，我该怎么谢谢你才好呢”？我说“您要谢的话就买瓶燃油宝吧，对爱车是很有好处的，养护。
发动机保证出行顺畅”。顾客爽快的买了两组燃油宝满意的离开。
临走时还说，“就冲小伙子你这服务态度，以后燃油宝用完了我就找你买”。这件事给我一个深深的震撼，原来服务，诚心诚意。
的服务是这么的重要，微笑服务，开口营销，真的是名副其实。
精典案例 4 4 ：
内强管理
外拓市场
精准促销
逆市扩量
—— 河北邯郸涉县 1 1 加油站
7 7 月份以来，以涉县 1 1 站为代表的点对点核心站对外用足政策、对内强化管理，取得了优异的经营业绩。涉县 1 1 站日均轻油零售量由活动前的 7 7 吨增长至 5 105 吨，增幅 1400% ；其中柴油由活动前的 5 5 吨增长至 0 100 吨，增幅 1900% 。
涉县位于太行山东麓 、 河北省西南部 、 晋冀豫三省交界处 ，9 309 国道 、青兰 高速 、2 S202 省道、3 S213 省道 交错过境， 公路通车总里程达 达 3 923 公里 。县域内有我系统加油站 0 10 座、中石油加油站 7 7 座、华田等社会加油站 7 67 座，活动前我系统加油站所占
市场份额约为 25% 。受山东地炼大批价格低廉油品入境的影响，以华田、 银泉为代表的社会连锁加油站率先挑起了价格战，柴油最大零售价差达到 5 1.85 元/ / 升，严重蚕食了我系统原有的市场份额，扰乱了当地的成品油零售市场竞争秩序。涉县成品油办公室、物价局先后两次组织当地成品油零售企业进行协调，力求稳定成品油价格，但均未奏效。在此情况下，中石油河北公司两次组织全系统在邯郸召开现场会，并给予中石油邯郸公司特殊的优惠扶植政策，柴油零售价与我系统差价达也到了 1.36- -7 1.57 元/ / 升。我系统在成品油零售价格上处于绝对劣势。
省、市公司对涉县片区面临的严峻市场形势给予了高度关注，经过实地调研， 将 涉县 1 1 站等 3 3 座加油站列为点对点核心站，并给予价格政策倾斜。
一是科学使用价格手段，正确运用好价格杠杆作用。由于众所周知的原因，我系统在成品油价格上处于绝对劣势的地位，系统外和我系统的零售价差让我们的零售扩销上量工作举步维艰。一方面我们不能采取带头降价的措施；另一方面又决定我们不能视市场的价格信号于不顾，必须贴近市场做出适当的让步。虽然我们在直接降价上的空间有限，但依托中石化的企业商誉、零售
网络、战略合作伙伴、非油品业务等，我们还是有能力打出“组。
合拳”的。7 7 月份，涉县 1 1 站推出了组合营销政策，其中直降 0.75元/ / 升，油非互促 3 0.3 元/ / 升，加油卡充值优惠 7 0.17 元/ / 升，最大限度地缩小了与竞争对手的价格差距。当月即实现柴油销售 775吨，较活动前增幅 400% 。“只要你们的价（差）格不超过 3 3 毛，我还是信赖中石化的”，一个慕名而来的老客户如是说。
二是找准核心站营销的对象。涉县 1 1 站场地宽阔、适合大货车泊车；毗邻 9 309 国道，向南 5 2.5 公里是 9 309 国道及两条省道的交汇处，来往货车众多，潜在客户量大；历史上年销量突破过 1 1万吨，有一定的客户基础；1 1 公里半径内有 8 8 座中石油、华田等系统外大站，但仅有邯郸公司涉县 5 5 站 站 1 1 座小站，活动开展后 虹吸作用有限、系统内耗不高。涉县 1 1 站的活动效果较好地验证了公司的判断，活动开展期间，我系统涉县 5 5 站经营量基本未受影响；反观附近的系统外加油站，一入夜冷冷清清，与涉县 1 1 站浩浩荡荡的排队场景形成鲜明的对比。
三是浓厚现场营销氛围，利用各种宣传手段进行...
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