篇一：我国高校政府采购存在的风险点及其管控
如何研读学术文献
——提高文献阅读效率的技巧
华中科技大学 同济医学院 医药卫生管理学院 张士靖
已定课题的实施
1 .得到一个大概方向。
2 .查中文综述，看国内有谁或哪个单位在做相关内容研究。
3 .查外文综述，外文可能会更详尽一些，看看国外现状。
4 .查较关键的参考文献，注意期刊和作者的权威性、引用次数。
5 .重检相关全文，注意研究方法和技术路线，讨论中存在什么 问题。
6 .根据本人所能控制的资金和本地技术资源考虑我能做什么， 怎么做。
7 .再进一步紧缩范围，画一个框架图。
8 .根据框架图进一步查外文原文以明细节。
演讲提纲
导语：文献研读的意义和一般流程 一、常用文献检索技巧
二、文献略读和筛选的技巧
三、文献精读的技巧 四、文献资料的整理和记录 五、个人体会
导语
学术文献是已有研究成果的积累，从事科研工作，研读文献是 必不可少的过程。
研读学术文献的意义：
（1）了解已有研究成果，避免做重复性无意义的研究。
（2）了解某一领域的基础知识和研究前沿，从中获取研究 思路或研究方向的启发。
（3）学习专业文献的写作方法，提升论文撰写能力。
文献研读的一般过程
文献检索
文献略读和筛选
通过检索技巧提高检准率 和检全率 通过外部特征和内容特征 判断文献质量
文献精读
对高质量文献进行深入研读
文献内容的分析 和整理
对文献进行整理和存储，便 于以后查询
一、常用文献检索技巧
文献检索是查找和获取学术文献的重要手段。
针对某一研究课题，文献检索的目标是查询到相应的文献，并 能同时兼顾查全率与查准率。
文献检索的步骤
分析检索课题，明 确检索要求 选择数据库和检索 途径
确定检索标识，构 筑检索提问式
上机检索操作
1. 分析检索课题，明确检索要求
首先要分析课题的主题内容、所属学科性质、所含情报内容 和本次检索的目的。
其次要明确所需文献信息的类型、语种、检索年限，研究 对象的性别、年龄，期望得到文献的数量等。
2.选择数据库和检索途径
选择数据库时，应综合考虑数据库的学科覆盖范围、类型、 权威性、语种、起止年限、收录文献类型和期刊数量、收费情 况等。
常用的检索途径有自由词检索、主题词检索、分类检索和 默认检索。对有主题词检索途径的数据库，尽可能选择主题词 检索。
3.确定检索标识，构筑检索提问式
检索标识即检索词，必须与记录中的标识一致才能检索命 中。用主题词检索时，要多利用词表，要考虑主题词有没有倒 置形式，用什么副主题词合适，要不要下位主题词参与扩检。
用自由词检索时，要考虑作者可能用不同的术语表达同一概念， 还要考虑词与词之间的邻近位置。
4.上机检索操作
上机操作是检索的实施，包括输入检索词或检索式，检索 限定，浏览检出结果，调整、修改检索式，标记记录（mark record ,check box），筛选文献，最后输出记录。
检索输出的形式有打印（print）、下载（download ,save） 和发E-mail。
检索式的编写
检索提问式分简单提问式和复合提问式 1. 简单提问式只含一个检索词，只表达一个简单的检索概念， 例如：
sars hepatitis b virus in ti （限定字段检索） 舒喘灵 吴阶平 in au
2. 复合提问式含有两个或两个以上的检索词，用布尔算符或位 置算符相连接。
例1．acute near3 pancreatitis and（ mice or
mouse）（急性胰腺炎的小鼠实验）
“急性胰腺炎”之间用位置算符是因为其间有可能出现以下词 汇：necrotizing（坏死型），biliary（胆汁型）， gallstone（结石型），severe（严重型），and chronic（及 慢性）等。mice是mouse（小鼠）的复数。
例2．（renal calculi or kidney calculi or
kidney stone *）and (surgery or operation)（肾 结石的手术治疗）
kidney stone后用截词符表示同时需要检索含有kidney stones的文献记录。
为了使文献查全，本检索式中列出了“肾结石”的三个同义词 和“手术治疗”的两个同义词。在无主题词的数据库中，提问 式中的检索词只命中与作者用词完全一致的文献记录，即不命 中同义词。检索式中列全同义词，适用于检索无主题词字段的 数据库。对于有主题词字段的数据库，不必如此。例如通过 Medline检索此课题，提问式应写成：
kidney-calculi-surgery
其中kidney calculi是Pubmed的主题词，surgery是副主题词。
用主题词可以检索命中含有同义词的文献记录。
例3．asthma-chemically-induced and aspirin-
adverse-effects（阿司匹林诱发哮喘）
本例是检索Pubmed数据库的检索式。其中asthma（哮喘）是主 题词。chemically induced（化学诱导）是副主题词， aspirin是主题词，adverse effects（副作用）是副主题词。
副主题词必须紧跟在主题词后面使用。
例4．心脏瓣膜疾病的综述文献
本例如果查SinoMed，检索式用：心脏瓣膜疾病 and 综述 in pt。如果检索PubMed，检索式用：heart valves diseases and review in pt.。
检索要领与检索策略的调整
1． 有主题词的数据库，尽量选择主题词检索，因为用主题词 检索具有紧扣文章中心、能够网罗同义词、可用副主题词限定、 可进行下位词扩检等优点。
2． 进行主题词检索时，要尽量借用副主题词的限定来使文献 查准，要注意用下位词扩检来避免文献的漏检。
4． 对于没有主题词的数据库，自由词检索是最主要的选择。
列全同义词（用逻辑或连接）、注意检索词之间的位置关系、 借用截词符，是自由词检索的常用手段。
5．跟踪检索某一专题知名学者的文献和重要研究单位的文献， 以此作为主题途径检索的补充，还可能会获得新的研究线索。
当检出文献量小于期望时，试用以下方法来扩检：（提高 检全率）
（1） 删除某个用and连接的不重要的检索词。
（2） 增加用or连接的检索词。
（3） 位置算符放宽。
（4） 检索词后用截词符。
（5） 多用几个副主题词，甚至选用所有副主题词。
（6） 用下位主题词扩检。
（7） 同时用主题词和自由词检索，用or连接。
（8） 从在某个分类类目中输词检索改为在所有分类类目中输词 检索。
（9） 用著者检索进行检索补充。
（10）多选几个数据库进行检索。
当检出文献过多，且其中一部分文献并非真正需要时， 试用以下方法进行缩检：（提高检准率）
增加用and连接的检索词，或用“二次检索”。
用特定的副主题词进行限定。
用字段限定检索，如标题检索、主题词检索、加权检索等。
用文献类型、语种、重要期刊、核心期刊、年份等的限定检索。
进入更专指的分类范围内输词检索。
二、文献略读和筛选的技巧
对某一研究课题进行检索时往往能得到大量的文献，此时需要 快速判断相应文献的质量以进行筛选。
可以从文献的外部特征和内容特征对文献质量进行大致的判断
文献外部特征
外部特征指标包括文献的被引频次、期刊影响因子、作者/
机构的知名度、文献类型等。
科研论文大多发表在同行评议的期刊上，因此文献的外部特 征能够在一定程度上反映其研究结果的权威性和价值。
可以通过外部特征指标对文献进行初步筛选，剔除价值和权 威性不高的文献。
文献内容特征
文献内容特征包括文献的选题、创新点、文字表达等
可以通过阅读文献的标题、摘要以及关键性内容进行判断
好的科研论文应具有以下特征：
（1）标题清晰明了，通过标题即能初步判断该文献的核心内 容和研究类型（如系统评价、随机对照试验、临床试验等）。
（2）摘要重点突出，摘要能指出研究的核心创新点，相比以 往研究的突破。
（3）根据摘要中给出的核心创新点阅读文献的关键部分，表 达清晰、语言简练、行文流畅能体现作者的论文写作水平。
三、文献略读和筛选的技巧
明确文献研读的目的 根据不同的科研阶段和目的，筛选方法和标准应有所不同
研究起始阶段：科 研选题 已确定选题，需要 了解该选题的研究 进展和前沿
检索和筛选标准应相对宽松，对外部特 征的要求可适当降低，同时应重点关注 在方法学上有创新的文献
外部特征标准应提高，关注领域 高影响力文献和综述文献
确定选题是否新颖
重点关注内容特征，对较新文章 的摘要进行略读 重点筛选2-3篇外部特征和内部特 征俱佳的文献进行深入研读，并 学习其文章撰写的风格
科研工作开展（例 如进行实验）和文 章撰写
三、文献精读的技巧
文献精读是对筛选出来的高质量文献进行深入研读的过程，一 篇高质量的文献往往值得进行反复地阅读。
三、文献精读的技巧
1. 文献阅读前的思考
首先通过题目和摘要判断文章的基本内容，预测文章的基本框 架，如果自己有这样一个选题会怎样写，在阅读的过程中发现 实际与预测的差异。
三、文献精读的技巧
2. 文章研读的顺序 建议文章初次研读的顺序：
讨论/结论
摘要
了解文章的 框架和核心 创新点
前言
对研究背景的归 纳能体现作者的 研究水平
方法
结果
一般会介绍研究 取得的主要突破
方法学上的创新 或结果的突破
三、文献精读的技巧
3. 文献阅读过程中需要注意的问题
（1）集中阅读时间：阅读一篇论文应尽量集中时间一次性读 完一遍，保证阅读的连贯性。
（2）注意文章的行文逻辑，各章节之间隐含的脉络
（3）重点关注文章对其核心突破的论述 （4）阅读英文文献，初次阅读遇到难以理解的内容可暂时跳 过，结合上下文反复阅读理解其内容，尽量不留疑问。
（5）关键性的内容进行标注。
三、文献精读的技巧
4. 文献阅读完成后的工作
（1）梳理回顾文献的内容，尝试描述文章的核心内容，如果 不能用简短的语言对文献内容进行描述，说明阅读没有抓住文 献的重点。
（2）对英文文献中重要的语句和惯用表达方式进行记忆。
（3）当科研能力达到一定水平时，应对文章进行批判性思考， 发现文章可能存在的不足或可以改进的地方。
四、文献资料的整理和记录
文献阅读完后应进行整理，对文献进行编号、分类等工作，便 于以后查询。
四、文献资料的整理和记录
文献的命名和分类：
（1）文件名可以命名为“关键信息-文章名称”或“重要程度 -文章名称”的格式，例如“1方法创新-Health literacy among pharmacy visitors in the Netherlands”荷兰药房访 客的健康素养 （2）可以根据多种方法对文献进行分类，放置在不同文件夹 中，例如根据文献主题、文献类型、重要性、写作质量等。
四、文献资料的整理和记录
文献的索引和归档：
（1）建立一个单独的索引文档，阅读完一篇文献后将文献的 文件名等主要信息及阅读过程中标注的关键内容整理至文档中， 可以通过该索引文档快速定位想要查询的文献。
（2）可以借助EndNote、NoteExpress等文献管理软件工具 进行文献的管理。
演讲提纲
导语：文献研读的意义和一般流程 一、常用文献检索技巧
二、文献略读和筛选的技巧
三、文献精读的技巧 四、文献资料的整理和记录 五、个人体会
五、个人体会
1. 阅读文献的来源
精研数据库，对于文献数据库和专业数据库应该深入研究。
将有用的数据库添加到你的收藏夹。
了解与自己研究方向有关的机构, 密切关注在该研究领域和方向 的顶尖group 发表的论文并认真研读。对于本研究领域的国际领 袖人物和实验室，应该多花一点时间去研究他们的主页。
五、个人体会
1. 阅读文献的来源
定期读几篇cell，nature，science 很重要，不要认为和自 己专业无关就不关心，其实目前生物医学界的许多方法和思路是 相通的，nature,science 上最新的方法用到自己的领域可能会豁 然开朗。
对于你从事的领域的重点杂志（Top10 ）（如《国外医学》 各个分册每其都有许多可读的综述，注意自己专业的核心刊的专 辑, 很重要! ）应该是每一期的每一篇文章都阅读一下，然后是 重点阅读。如果没那么多时间，至少每篇的TITLE & ABSTRACT 应 该阅读。
特别要注意中文综述文章后的英文参考文献，可以用回顾性 的方法查找该问题的最初起源及奠基性文章。
五、个人体会
2. 如何查找文献
（1）课题未定：（选题） 阅读文献从教科书开始——找到自己最感兴趣的问题，查找 相关综述，然后找原始文献，可能会发现，有许多实验证据是在 当时条件不够的情况下的初步探索。可能还没有使用最新技术验 证，你便可以尝试去验证一下， 会有两种结果：①证实，就是用最新技术验证一个正确的观 点，给该技术提供了新证据；②另外，可能发现前人的观点有错 误，也许你就找到一条将来的科研方向，值得继续做下去！ 总之，一定要知道自己所作的方向现在国际上的研究现状， 做到何种程度, 还有哪些关键问题亟待解决。这一点对于找题目 尤为重要!
五、个人体会
2. 如何查找文献
（2）课题已定：
首先要做的是查找权威期刊上相关研究领域权威人士撰写的 综述类文章。这类文章信息量大，论述精辟，读后不但有助于掌 握相关研究的重点和焦点内容，而且能帮助我们掌握研究领域的 大方向和框架，哪些人、哪个大学或研究所、在哪个方向比较强 等等；其次是泛读摘要，挑选最相关的进行精读。精读文章同时 做笔记和标记非常关键，因为好文章可能每读一遍就有不同的收 获，每次的笔记加上心得最后总结起来就会对自己大有帮助；再 次是针对不同的需要对论文进行泛读。
五、个人体会
2. 如何查找文献
（2）课题已定：
对于一个尚不熟悉领域的课题, 先找相关的综述, 综述是了 解该领域最快的途径。优秀的综述可以作教材读，读文献的顺序， 建议还是从中文到外文，容易看懂， 一般花上一两个小时，可以查一堆文献，先把它们的摘要整 理出来，根据摘要，可以初步判断哪些是自己决定要的。然后再 到网上找全文，找不到再去图书馆，还找不到就要想其他办法， 如发E-mail给国外同学等。对于自己感兴趣的问题，不仅要看原 文，还要看它的参考文献，这样深追几篇文章，对于想了解的问 题就知道个大概了。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
（1）看文章时作笔记（做有心人） 阅读笔记可按不同的内容进行分类摘录，如: 进展, 研究方 法，实验方法，研究结果等，并可加上自己的批注。对于笔记要 定期总结（总结过去已经做过什么——做到心中有数；现在进展 到什么程度——做到知己知彼；从中发现别人的优点和不足。预 测将来的热点和发展方向——才能准确出击，找到自己的方向和 目标！）。如果想将自己的研究成果往SCI上发，对一些经典的陈 述，要有选择性的标记并记下来。另外，有的时候想到的思路， 闪过的想法，马上记下来，随时查一查，这样时间久了自然就有 新的看法了。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
（2）勤思考（批判性思维）
不单单是了解别人做了什么，还要考虑别人没做什么，或者 他的实验能不能和他的结论吻合，数据可不可靠等等。用图表的 方式将作者的整个逻辑画出来，逐一推敲，学会带着挑剔的眼光 去读文献，而不要盲目崇拜，有些东西自己作作，可能会发现并 不是那么回事， 看文献要懂得抓重点，找思路。主要是学习别人的想法。也 就是看文献时要思考几个问题，该文的技术突破口（创新点）在 哪里。比如一大堆专利讲了多种分离方法，关键不是看它先做什 么后做什么，而是想这个分离方法的依据是什么，为什么人家会 想到这个方法，是不是还有其他方法可以作为分离的依据。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
（3）与人交流（找小同行） 多与人交流，是提升自己的极好方式。和导师谈谈你的想法， 交流一下各自所了解的所在领域某一方向的研究进展；与相关方 向的牛人谈谈，对自己的启发可能要比看文献大的多。不仅与本 领域的牛人交谈，还抓住机会与其他领域的牛人交谈，牛人的一 句话，有时你读半年书都读不来的。特别是其他领域的牛人，没 准就给你一个金点子，特别是在中国，牛人一般对外行人不怎么 保守。集体讨论非常必要，找几个志同道合的人（课题组）一起， 文献人人都有一份，每人分工读不同的文献，然后大家坐到一起。
顺序开讲，互相讨论。这样，文献量就成N次方增加了！
五、个人体会
3. 如何阅读文献
（4）比较阅读 观点相反的论文可以参照来读，品味一下双方的观点。还有就 是与原著同时发表的其他专家的述评、原著发表后的读者质疑，都 应当和原著一起读。比较一下，就可以看到自己的差距了。
读论文的时候最有意思的事情是发现“一稿两投” 。意思是不 少作者会把同一科研数据写成相似主题的不同论文，或是在前面的 基础上又有了新的发展变化。这时，如果你的课题与之类似，你可 以通过深入比较这几篇文章的异同，发现作者对同一组数据的不同 看法、思路的演变，或者发现作者本想隐藏的“真正”方法。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
（4）比较阅读 因为一些技术含量高的文献，作者通常不可能把要点都报道出来， 中文如此，英文也是如此。比如一篇专利中有很多的Sample, 而每 个的条件或配方都不同，这时要多比较几个同类文献，看其共同点 在哪里。
全面参考国外文献。一定要清楚, 国外文献也有一些不可信的 文章；另外一种现象就是关于重点的关键的东西他会略去不写, 有 时一些细节的东西他也不会写。然而各人省略的关键和细节不尽相 同, 你便可以从对比中发现他们研究的脉络和问题的关键所在。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
（5）论文阅读的顺序：
1. 摘要、引言 了解研究背景。
2. 图表 了解主要数据和解释。将图表和结论联系起来，根据图 表判断结论是否恰当。
3. 结果 详细阅读结果，看数据是如何得到的，又是如何分析的。
4. 材料和方法 详细阅读材料和实验方法，看实验是如何进行的。
5. 结果和讨论 注意讨论中关于从已知的知识和研究如何解释本 文获得的结果。另外对于论文中大量的图表来说，当你能够重新画 出这张图，并能用自己的语言解说这张图，表明你读懂了。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
一篇论文中最重要的部分依次是: 图表，讨论，结果，方法。
现在生命科学的杂志对图表的要求都很高，必须做到仅通过阅读图 表及其说明文字即能把握文章的方法、结果，再结合读者自己的原 有知识，就大概知道其含义了。
因此，在某个领域做了一段工作后，定期查阅新到的文章只须 看摘要、图表即可，个别涉及新方法或突破性结果，再看讨论，文 字结果和方法。这也提示我们在写外文文章时，注重图表及其说明 文字，做到形象化、信息最大化。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
对于自己熟悉的领域：最省事的是只看摘要，因为依靠背景知 识通过摘要即可大致勾勒出文章的内容，但有时这是不够的，相对 省事的方法是细看摘要，略读前言，再看结果中的图表，最后读一 下自己感兴趣的讨论部分。但如果文章对自己很有意义，就应该通 读全文。
如在寻找课题阶段，重点读讨论和结论以及展望，在课题设计 阶段，主要看材料和方法。若只需了解一下该研究的思路, 可选取 摘要及引言与结论进行泛读。我的经验是尽量去把握作者的研究思 路，然后是学习他们的分析方法，最后学习写作技巧和写作语言方 式等。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
文章的讨论部分很重要，如果时间充裕，建议研读和模仿牛人 论文的讨论部分。因为不同的人对同样的数据可能有不同看法和分 析方式，图表的趋势解析，论据的组合，都是非常看功力的部分。
我觉的最重要的是理解讨论中的精髓，这是作者创新性以及与 旧有的实验结果比较的关键部分，可以看出作者设计此实验的思路， 在作出比较以后，对自己的课题会有很大的启发。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
另外，看文献时还要学习别人写作的方法和格式等，比如同样 一个观点，别人有可能表达的很地道，同样一个图表，别人做的很 漂亮，尤其是给外刊投稿，其修改意见大多都要求文字通俗易懂， 带有一定的科普性，即使不是本专业的人，也能大致看懂；然后还 要求多用简单句，能用简单句说明的问题，就不要用复合句，在同 一句子中，最好不要让同一个词汇或短语重复出现等等。这些都需 要学习。
五、个人体会
3. 如何阅读文献
（6）文献追踪的重要性 在进行科研的过程中，往往你的idea 和别人也会有不谋而和的 时候，所以要特别关注这个领域的最新动向。要随时根据有可能出 现的“撞车”进行调整，做到心中有数。即和自己课题相关的文章 一定要勤跟踪，了解与自己研究方向有关的机构, 密切关注在该研 究领域和方向的顶尖group （研究团体以及牛人）所发表的论文。
对于数据库要定题、定期搜索，这样才能保证不丢下每一篇重要的 文献。文献总要为方向服务!
总结
1. 文献研读是科研工作的基本功，掌握相应的技巧可以提高文 献研读的效率。
2. 文献研读的一般过程可以归纳为“文献检索-文献略读和筛 选-文献精读-文献分析和整理”。
3. 根据研读的目的和所处的科研工作阶段，可以采用不同的标 准，可根据文献的外部特征和内部特征进行文献的略读和筛选。
4. 文献精读重质不重量。
5. 对文献进行规范化整理和记录可以方便对已读文献的查找。
6. 文献检索是一项技术性工作，掌握相应的技巧能够显著提高 检索结果的质量。
篇二：我国高校政府采购存在的风险点及其管控
根据行政职能原理分析深圳市这次的行政机构改革行政组织学模拟试卷一单选择每题企业组织c行政组织d正式组织利润最大化的组织c公共价值组织d行政权力的组织3阿吉里斯在个性与组织一书中提出了理论c需要层次理论d公平理论4组织界限以内与组织的个体决策行为直接相关的自然和社会因素被称为组织的一般环境b内部环境c外部环境组织环境5领导相关或管理人员能够直接有效地管理和控制下属人员或单位的数目称之为管理幅度b管理层次c管理级别管理范围6国务院是最高国家权力机关b行政机关c议事机关参政机关7根据群体的成因分类可把群体分为正式群体和合作群体b社会群体c非正式群体d协作群体执行b管理c决策d协调9行政组织决策的目的是为了实现集体利益b个人利益c社会的共同利益组织利益10现代观点认为冲突具有建设性b具有破坏性c既具有建设性又能具有破坏性具有消极性二多项选择题每题1从系统论的角度来看任何一种社会组织大体都发挥三种功能bcd地聚合功能c转换功能释放功能2里格斯指出棱柱型社会具有以下三个基本特征bcd异质性c形式主义d重叠性3行政组织环境的基本特点为abcd行政组织环境的相互作用性4我国特别行政区享有bcd独立的地方财政权5推动目标激励理论的主要困难是abc目标难度的确定b目标量化c目标质的规定d目标的公平合理6正确的决策目标应该具备的条件是acd要明确责任7在信息传递的过程中会形成和出现不同的沟通结构形式这便是沟通的网络一般来讲组织沟通网络可分为两大类
行政组织学试题（一）
第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共 30 小题，每小题 1 分，共 30 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，
请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1．社会组织中规模最大的是 ( )
A．行政组织
B．立法组织
C．司法组织
D．非政府组织
2．行政组织是国家意志的体现者，具有( )
A．政治性
B. 社会性
C．权威性
D．法治性
3．保护环境属于体现为行政组织的( )
A．政治功能
B．经济功能 C. 文化功能
D．社会功能
4．古雅典的最高国家权力机关是( )
A．元老院
B．公民大会 C．公民陪审团法庭
D．五百人议事会
5．古罗马帝国时期，掌握最高行政权力的是( )
A．执政官
B．财务官
C．检察官
D．皇帝
6．英国确立议会制的君主立宪政体是在( )
A．1640 年
B．1649 年 C. 1660 年
D．1688 年
7．实行三权分立制度最为典型的国家是( )
A．英国
B．法国
C．美国
D.德国
8．法国确立“半总统制半议会制”是在( )
A. 法兰西第二共和国
B．法兰西第三共和国 C．法兰西第四共和国
D．法兰西第五共和国
9．确立我国专制主义中央集权的行政管理体制的是（ ）
A. 夏朝
B．秦朝
C.汉朝
D．明朝
10．我国古代主管监察的御史台设立于( )
A.宋朝
B．元朝
C．明朝
D．清朝
11．1949 年我国最高行政机关是( )
A．全国人民代表大会
B.中国人民政治协商会议 C．政务院
D.国务院
12．马基雅维利的代表著作是( )
A．《理想国》
B．《政治家篇》 C．《政治学》
D．《君主论》
13．主张扩大行政部门权力的学者是( )
A. 汉密尔顿
B．密尔 C．威尔逊
D. 泰罗
14．《科学管理原理》的作者是( )
A．威尔逊
B．泰罗 C.法约尔
D．韦伯
15．被称为“科学管理之父”的是（ ）
A．泰罗
B．威尔逊
C. 韦伯
D． 法约尔
16．组织平衡理论的代表人物是( )
A．泰罗
B．法约尔
C．巴纳德
D. 西蒙
17．提出“融合型—棱柱型—衍射型”三种行政组织模式的学者是( )
A．高斯
B．里格斯
C．帕森斯
D. 弗雷德里克森
18．认为政府的中心工作是掌好舵而不是划桨的组织理论是( )
A．人际关系组织理论
B．决策组织理论 C．企业家政府组织理论
D．系统与权变组织理论
19．荀子的行政思想是( )
A. 礼
B．仁 C．法
D．礼法结合
20．提出“劳心者治人，劳力者治于人",强调组织中专业化分工的古代思想家是( )
A．孔子
B．孟子 C．老子
D．墨子
21．主张政令统一，提出“尚同”组织原则的古代思想流派是( )
A．儒家
B．道家
C．法家
D．墨家
22．1954 年宪法规定，我国实行的行政组织体制是 ( )。
A．首长制
B．委员会制 C．混合制
D．首长负责制
23. 实行首长制的典型国家是( )
A．英国
B．法国
C．德国
D．美国
24．下列属于美国总统的直属机构的是( )
A. 国防部
B．外交部
C．白宫办公厅
D．中央情报局
25．英国地方行政组织不包括（ ）
A．郡
B．州
C．教区
D．社区
26．我国国务院部门设置数量达到最高点是在( )
A. 1954 年
B．1970 年
C．1978 年
D．1982 年
27．提倡以人为本的管理方法是( )
A．规制型管理
B．情感型管理 C．市场化管理
D．规范化管理
28．行政组织编制的性质不包括( )
A. 政治性
B．服务性
C．权威性
D．系统性
29．南京国民政府时期，我国的最高行政机关是（ ）
A．主席
B．行政院
C．立法院
D．司法院
30．三公九卿制始创于( )
A．秦、汉
B．隋、唐
C．宋、元
D．明、清
二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个选项中至少有二个是符合题目要求的，请
将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
31．行政组织的物质要素包括的(
)
A．人员
B．经费
C．目标
D. 物资设备
E．权责结构
32．三公九卿制的“三公”是指( )
A．丞相
B．太尉
C．节度使
D．钦差大臣
E．御史大夫
33. 宋朝的地方行政组织有( )
A. 道
B．府
C．路
D． 州
E．县
34．美国的联邦行政机构有(
)
A．总统直属机构
B．行政部 C．独立管理机构
D．内阁
E．联邦法院
35．行政组织自身管理的一般方法有( )
A. 规制型管理
B．情感型管理 C．法理型管理
D．道德型管理
E．市场化管理
第二部分非选择题
三、简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分）
36、简述封建时期英法行政组织的特点。
37、简述卡斯特和罗森茨韦克的系统权变行政组织理论。
38、简述市经理制的优、缺点。
39、简述法国中央行政组织的构成。
四、论述题（本大题共 2 小题，第 40 小题 10 分，第 41 小题 12 分，共 22 分）
40、请结合实际谈谈如何构建合理的行政组织结构。
41、试论克服组织变革阻力的方法。
五、案例分析题（本大题 14 分）阅读材料，然后回答问题。
42．《新京报》信息：对行政机关及其工作人员存在执法不公、办事拖拉等行为，有关企业或个人可进行投诉。青岛市近日 出台行政效能投诉处理办法，规定行政效能投诉处理工作机构必须在接到投诉之日起五个工作日内作出处理，投诉人要求给 予答复的，应当及时给予答复；需要转办的，应在一个工作日内转交有关机关处理。
办法明确规定了企业或个人可投诉的各类情形，包括行政机关及其工作人员存在执不公、办事拖拉、态度生硬、不履行职责、 政务不公开、“吃、拿、卡、要”等行为，以及“对不属本单位职权范围或不宜由本单位办理的事项不说明、不请示、不移 送”等。
按照规定，对被投诉查实者，将视情节轻重，给予批评教育、责令作出书面检查、通报批评、扣发奖金、诫勉、调离工作岗 位、辞退等处理；构成违纪或犯罪的，移交有关部门依纪依法处理。对投诉事项查处不力，致使投诉人重复投诉、造成不良 影响的，将对承办单位或相关责任人通报批评或追究其行政责任。
青岛日前将三部公务员效能投诉电话整合成为市行政效能投诉中心，改变过去单纯注重被投诉事项的解决而忽视追究相 关责任的做法，对查实的被投诉对象，将根据《青岛市行政效能投诉处理暂行办法》进行严肃处理。
[问题]：根据题中案例，分析我国行政组织应如何提高行政效率。
答案：
一、单项选择题（本大题共 30 小题，每小题 1 分，共 30 分）
1．A 2．A
3．C
4．B
5．D
6． D 7．C
8．D
9．B
10. B
11．C 12．D 13．A
14．B
15． A
16．C 17． B 18．C
19 D
20．B
21．D 22．C 23．D
24．C
25． B
26．D 27.B
28.C
29．B
30． A
二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 31．ABD 32．ABE 33．CDE 34 ABCD 35．ABE
三、简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分） 36、答：
（1） 立法权和行政权相对分离，行政权受到立法权的制约 （2） 中世纪末期，随着专制王权的确立，宫廷的内务组织演变成全国的中央行政组织。
（3） 地方行政组织较之于奴隶制时期有很大发展 （4） 王权和教权的关系十分密切，他们之间既有斗争又有合作。
37.答：
（1） 提出组织是一个开放系统。
（2） 强调组织是一个整体系统。
（3） 提出组织的权变观念 ① 强调组织的多变量性 ② 组织的外部环境和内部各分系统都处于动态的变化中，不存在普遍适用的组织原则和管理方法。
③ 致力于谋求组织与其环境之间及组织内部各分系统之间的动态的、具体的一致性。
38.答：（1） 优点：
第一， 有一个统一而高度负责的行政首长，便于统一指挥，提高行政工作效率。
第二， 行政首长由市政专家担任，有利于提高城市管理的科学化水平；
第三， 市经理对民选的市委员会负责，市委员会对选民负责，使得专家的特长与选民的意志得以较好结合。
（2） 缺点：短期行为易趋向急于求成。
39.答：（1） 总统。总统具有任命总理及政府成员而无需议会批准的权力，由主持部长会议，签署部长会议决定的法定权
力，由仲裁政府各部门不同意见的权力。总统的实际权力要高于总理。
（2） 总理。总理是政府的首脑，总理和各部长联合称为政府。各部部长由总理提名，总统任命。
（3） 中央各部。部长是中央专门行政 机关的首长。中央各部室某一方面公共事务管理的职能机构，具有全国范围的管 辖权。
四、论述题（本大题共 2 小题，第 40 小题 10 分，第 41 小题 12 分，共 22 分） 40、答 （1） 任务与组织平衡。每个职位、单位、部门，一级组织的设置，刚好与所要行使的职能、任务相平衡。既能充分地满 足工作的需要，又能使每个组织和个人工作量饱满，人与事得到最佳组合。
（2） 各个组织、人员之间按比例配置。
（3） 分工明确，合作良好。
（4） 适应环境，具有弹性 总之，良好的行政组织机构应该是以职能为中心，在数量上保持合理的比例关系，在质量上相互协调，呈现一个有机的、充 满活力的网络整体。
41、答：
（1） 克服利益本位思想，以高度的政治责任感和大无畏的精神积极推进行政组织的变革 （2） 广泛宣传和深入动员，造成有利于变革的强大舆论声势，并有针对性地克服心理障碍 （3） 发动群众，民主参与改革：①引导大家共同认识现行组织体系的问题，共同分析其原因，求得共识。②引导大家共 同认识变革后的好处。③引导大家参与决策方案的讨论，为变革献计献策。
（4） 尽量减少损失和代价，从而减少阻力，变消极因素为积极因素。
建立专门研究行政组织变革的高层次议事机构。让人民团体积极参与国家事务的民主管理和民主监督。
五、案例分析题（本大题共 14 分） 42. 答：
（1）行政效率是行政管理的出发点和归宿，世界各国都把政府的高效廉洁作为现代化的基本内容和要求，政府“提速”，即 提高行政效率的途径和方法应因地制宜。
（2）打破旧的习惯，树立新的效率观念，使得人人重视效率，事事讲究效率，让提高行政效率的观念在行政机关乃至整 个社会蔚然成风。
（3）中国入世首先是政府入世，要推进机构改革，合理划分权限，建立高效、运转协调、行为规范的行政管理体系。
（4）贯彻依法行政的原则，建立和完善日常工作制度，使行政管理制度化、法律化，实现由人治向法治的转变。
（5）大力反对官僚主义，转变机关作风，建设服务型政府，坚持顾客取向，积极推广窗口服务、上门服务、现场办公等 “一站式服务”形式。
（6）全面提高行政领导者及工作人员的素质，正确运用激励手段和竞争机制，完善公务员制度，充分调动行政工作人员 的积极性，建设一支高素质的、专业化的行政管理干部队伍。
（7）逐步实现管理技术手段的现代化，大力推进电子政务，提高行政工作的速度和质量。
行政组织学试题（二）
第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共 30 小题，每小题 1 分，共 30 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是
符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1．从狭义上理解，我国的中央行政组织是( )
A．人民代表大会
B．国务院系统
C．政协系统
D．法院、检察院系统
2．促进公正的收入分配属于行政组织的( )
A．政治功能
B．经济功能
C. 文化功能
D．社会功能
3．古埃及的最高统治者是( )
A．州长
B． 市长
C．法老
D．宰相
4．古罗马共和国时期的行政首脑是( )
A．执政官
B．检察官
C．保民官
D．营造官
5．下列不属于法国地方行政区域的是( )
A．大区
B．省
C．市镇
D．州
6．中国历史上的三省六部二十四司的行政组织体制形成于( )
A．秦、汉
B．隋、唐
C. 宋、元
D．明、清
7．中华人民共和国最高权力机关的执行机关是( )
A．全国人民代表大会
B．全国政治协商会议
C．国务院
D.中华人民共和国主席
8．被称为“科学管理之父”的是（ ）
A.威尔逊
B．泰罗
C. 法约尔
D．韦伯
9．孔子行政组织思想的核心是( )
A. 法治
B．礼
C．仁政
D．义
10．提出“管理就是决策”观点的学者是( )
A. 梅奥
B．巴纳德
C．西蒙
D．法约尔
11．最早运用生态理论来研究行政现象的学者是( )
A．雷格斯
B.高斯
C.卡斯特
D.罗森茨韦克
12．美国学者戴维.奥斯本和泰德.盖布勒合著的《重新创造政府》出版于( )
A．1972 年
B．1982 年
C．1992 年
D．2002 年
13．认为“法是行政组织活动的准绳”的是( )
A. 商鞅
B．韩非
C．荀子
D.墨子
14．邓小平行政组织思想的精髓是( )
A．以经济建设为中心
B．改革
C.党政分开
D．反对官僚主义
15．在行政组织体制上，实行集权制的典型国家是（ ）
A．法国
B．德国
C．英国
D. 美国
16．国家的决策组织实行委员会制的典型国家是( )
A．瑞典
B．瑞士
C．法国
D．挪威
17．韩非的行政组织思想不包括( )
A．“法、术、势”兼容并包
B．分级管理
C．监督原则
D. 礼法结合
18．1998 年的行政机构改革后，我国国务院机构总数量精简到( )
A．32 个
B．43 个
C．29 个
D．35 个
19．《工业管理与一般管理》的作者是( )
A.泰罗
B．法约尔
C．梅奥
D．韦伯
20．行为科学兴起于( )
A．20 世纪初
B． 20 世纪 20 年代
C．20 世纪 30 年代
D． 20 世纪 40 年代
21．人际关系组织理论的代表人物是( )
A. 威尔逊
B．法约尔
C．梅奥
D．韦伯
22．强制服从特征体现了行政组织的( )
A．阶级性
B．社会性
C．权威性
D．主动性
23.中世纪西欧行政组织思想代表人物马基亚维利的代表作是( )
A．《政治学》
B．《政治家篇》
C．《君主论》
D．《论法的精神》
24．下列不属于孙中山行政组织思想的是( )
A. 实行“五权宪法”
B．构建“万能政府”
C．“均权主义”
D．“议行合一”
25．认为政府必须树立“顾客意识”的组织理论是（ ）
A．系统与权变组织理论
B．生态行政组织理论
C．企业家政府组织理论
D．新公共行政学组织理论
26．新公共行政学组织理论的代表人物是( ）
A. 帕金森
B．西蒙
C．卡斯特
D．弗雷德里克森
27．市经理制始创于( )
A．美国
B．英国
C．法国
D．加拿大
28．行政组织职能的变革的规律是( )
A.守夜警察—有限政府—万能政府
B．有限政府—万能政府—守夜警察
C．万能政府—守夜警察—有限政府
D．守夜警察—万能政府—有限政府
29．提出“尚同”行政组织思想的我国古代思想家是（ ）
A．孔子
B．孟子
C．荀子
D．墨子
30．推行市场化行政改革最早的国家是( )
A．美国
B．英国
C．日本
D．法国
二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个选项中至少有二个是符
合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
31．国家组织包括（
）
A．行政组织
B．立法组织
C．事业组织
D. 企业组织
E．司法组织
32．清朝的地方行政组织有(
)
A．省
B．道
C．州
D．府
E．县
33．规制型管理的主要内容包括( )
A. 组织标准化
B．工作秩序化
C．管理市场化
D．管理规范化
E．组织法制化
34．邓小平行政思想中的干部人事管理制度的“四化”标准是指(
)
A．革命化
B．年轻化
C．知识化
D． 现代化
E．专业化
35．我国行政组织建立中的统一原则包括( )
A.机构设置统一
B．领导指挥统一
C．计划统一
D．层次与幅度统一
E．权责统一
第二部分非选择题
三、简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分）
36、简述行政组织的精神要素。
37、简述梅奥的人际关系组织理论。
38、简述首长制的优、缺点。
39、简述目标管理方法的主要内容。
四、论述题（本大题共 2 小题，第 40 小题 10 分，第 41 小题 12 分，共 22 分） 40、试论述在社会主义市场经济条件下，我国如何正确处理中央政府与地方政府权力配置关系。
41、结合实际，试论如何为行政组织创建良好的文化环境。
五、案例分析题（本大题 14 分）阅读材料，然后回答问题。
42. 阅读案例，谈一谈行政组织的管理中行政手段与经济手段的区别 机票将进一步走向市场化 据新华社北京 12 月 22 日电（记者林红梅）中国民航总局推出了走向市场的改革新措施，进一步打破垄断， 引入竞争，满足百姓对民航日益增长的旺盛需求。中国民航总局局长杨元元 22 日在此间召开的全国民航工 作会议上说，民航要按照党的十六届三中全会的精神，进一步消除体制性障碍。
杨元元表示，办企业门槛将降低。民航总局将放宽市场准入，允许投资者根据准人条件设立新的企业或参 股现有企业，进人民航市场。修改成立通用航空公司的审批法规，放宽准入经济性条件，简便审批手续。
尽快出台《国内投资民用航空业规定》，为国内资本特别是民营资本投资民航业创造必要的法规环境。
航空公司将拥有更大的航线经营空间。民航总局将逐步放松国内航线经营权审批，建立较为宽松的、 公平合理的。有法规保护的、市场化的管理制度。投资将由投资者自行决策。杨元元说，除涉及民航整体 布局的重大项目和政府投资项目，由民航总局进行审批或决策外，其他项目改为备案制，由投资主体自行 决策。航班几时起降？哪个航空公司拥有起降时段？今后不再是行政命令说了算。杨元元宣布，民航总局
将通过试点和立法，调整大型机场起降时刻的管理办法，建立航班时刻公平分配管理程序与有效使用机制。
国际航线将不再由少数航空公司垄断经营，旅客出国可供选择的航空公司将增加。杨元元说，要建立
国际航线进入与退出的评审机制，改进国际航线经营权的分配，引人竞争，支持有条件和能力的航空公司 发展国际航线运输。
机票将进一步走向市场化。杨元元介绍，要稳定现行运价幅度管理政策，按政府规范市场、市场引导 企业的方向，逐步放松运价管制；同时，继续整顿和规范市场秩序，打击违反价格管理规定及其他违法经 营行为，维护正常的市场秩序。
43．《新京报》消息：深圳市政府启动第七次机构改革。根据《深圳市深化行政管理体制改革试点方案》， 调整后的市政府工作部门为 34 个，其中市政府办公厅和组成部门 21 个，直属机构 12 个，直属特设机构 1 个。据介绍，目前深圳市在政府机构设置和人员编制方面相对精干，全市政府机关编制只有 7 600 人，在全 国大城市中倒数第二。
人员薄弱部门得到充实——一次性增加一线警力 3000 名。
新的改革方案没有出现外界揣测的“精简内设机构和人员编制”，调整更多地体现了深圳建立服务型政府的 决心。一些内设机构、职能和人员相对薄弱的部门，还得到充实和加强。
如一次性充实一线警力 3 000 名，以缓解社会治安之需；在涉及人民群众生产、生活安全方面，将安全生 产监督管理局由副局级升格为正局级的市政府直属机构，在药品监督局的基础上组建食品药品监督管理局；
设立了正局级的市应急救援指挥机构，建立以信息化为核心、多层次快速反应系统为支撑的快速反应机制， 统筹各方面的应急救援资源，提高应对处理各种公共突发事件的能力。
将规划管理与国土资源管理职能分开——组建国土资源与房产管理局。
城市规划成为此次机构改革调整的重点之一。过去，由于规划和国土不分，规划的龙头作用难以有效发挥， 严重制约了深圳市中长期的经济社会发展和城市建设管理。这次改革将规划管理与国土资源管理职能分开， 单独设立规划局，组建国土资源与房产管理局。
为集中政府资源，加强对政府投资项目的管理，这次设立了正局级的事业单位建筑工务署，从建设局 中单列出来，将除水务、公路建设工程以外的所有政府投资工程纳人该署统一管理。
弥补重大决策研究不够的缺陷——组建发展和改革局等单位。
新组建发展和改革局、贸易工业局、金融发展服务办公室，另将信息化办公室和科技局合并，组建科 技与信息局。这一系列变化将强化政府对全市国民经济和社会发展的战略研究和发展规划的制定，弥补深 圳市对重大战略性问题、重大宏观决策问题研究不够的缺陷。
向香港特区政府学习社会管理和公共服务——新设多个带“署”部门。
令人关注的是，此次深圳机构改革调整方案新设了多个带有“署”的部门，以此来区分决策部门和执 行部门，如行业协会服务署、事业单位建筑工务署等，这些部门带有香港特区政府“痕迹”。
问：根据行政职能原理，分析深圳市这次的行政机构改革
《行政组织学》模拟试卷
一、单选择（每题 1 分，共 10 分）
1、 以明文规定的形式确立下来，成员具有正式分工联系的组织为（D）
A、非正式组织
B、企业组织
C、行政组织
D、正式组织
2、行政组织是追求（ a ）
A、公共利益的组织
B、利润最大化的组织
C、公共价值组织
D、行政权力的组织
3、阿吉里斯在《个性与组织》一书中提出了（A）
A、成熟与不成熟理伦
B、Y 理论
C、需要层次理论
D、公平理论
4、组织界限以内与组织的个体决策行为直接相关的自然和社会因素被称为组织的（B）
A、一般环境
B、内部环境
C、外部环境
D、组织环境
5、领导相关或管理人员能够直接有效地管理和控制下属人员或单位的数目称之为（A）
A、管理幅度
B、管理层次
C、管理级别
D、管理范围
6、国务院是最高国家（B）
A、权力机关
B、行政机关
C、议事机关
D、参政机关
7、根据群体的成因分类，可把群体分为正 式群体和（C）
A、合作群体
B、社会群体
C、非正式群体
D、协作群体
8、（C）是领导者的最基本职责
A、执行
B、管理
C、决策
D、协调
9、行政组织决策的目的是为了实现（C）
A、集体利益
B、个人利益
C、社会的共同利益
D、组织利益
10、现代观点认为，冲突（C）
A、具有建设性
B、具有破坏性
C、既具有建设性又能具有破坏性
D、具有消极性
二、多项选择题（每题 2 分，共 20 分）
1、从系统论的角度来看，任何一种社会组织大体都发挥三种功能（BCD）
A、“调节”功能
B 地、“聚合”功能
C、“转换”功能
D、“释放”功能
2、里格斯指出，“棱柱型社会”具有以下三个基本特征（BCD）
A、过渡性
B、异质性
C、形式主义
D、重叠性
3、行政组织环境的基本特点为（ABCD）
A、环境构成的复杂性和多样性
B、环境的变化和环境的变动性
C、行政组织环境的差异性
D、行政组织环境的相互作用性
4、我国特别行政区享有（BCD ）
A、外交权
B、立法权
C、独立的司法权和终审权
D、独立的地方财政权
5、推动目标激励理论的主要困难是（ABC）
A、目标难度的确定
B、目标量化
C、目标质的规定
D、目标的公平合理
6、正确的决策目标应该具备的条件是（ACD）
A、定量化
B、没有时间限制
C、有一定的埋单限
D、要明确责任
7、在信息传递的过程中，会形成和出现不同的沟通结构形式，这便是沟通的网络，一般来讲，组织沟通网
络可分为两大类：（AB）
A、正式沟通网络
B、非正式沟通网络
C、双向沟通网络
D、单向沟通网络
8、行政组织学习途径之一的试验，可分为（AD）
A、持续性试验
B、稳定性试验
C、设计性试验
D、示范性试验
9、我国行政组织文化正式在向（ABCD）方向迈进。
A、法治型文化
B、开放型文化
D、参与型文化
D、服务型文化
10、一个有效的绩效管理系统必须具备以下构成要件：（ABCD）
A、计划绩效
B、监控绩效
C、评价绩效
D、反馈绩效
三、名词解释（每题 4 分，共 20 分）
行政组织：
行政组织就是指为推动国家公共行政事务而依法建立起来的各和种行政机关的统称。
2、 组织环境：
组织环境指的是组织界之外，可能对组织的总体或局部产生直接或间接影响的所有要素
3、 管理幅度
管理幅度为一领导机关或管理人员能够直接有效地管理和控制下属人员或单位的数目。
4、 群体聚凝力：群体凝聚力是指群体对成员的吸引程度和群体成员之间关系的紧密程度。
5、 组织沟通：
组织沟通是指组织中人与人之间、群体与群体之间、上下级之间赁借一定的媒介和通道传递思想、情感、
观点和交流工作经验情报、信息，以期达到相互了解、相互支持、实现组织和谐有序发展的行为和过程。
四、简答题（共 25 分）
1、简述影响行政组织运作的外部环境因素？
（1）政治环境；（2）经济环境；（3）法律环境
（4）科学技术环境；（5）文化环境。
2、行政组织领导的特点？
（1）时代性
（2）权威性 （3）综合性
（4）执行性
3、组织沟通的基本原则？
（1）明确性原则 （2）准确性原则 （3）需要原则；（4）计划原则；
（5）反馈原则
（6）在战略上使用非正式沟通原则。
五、述术题（共 25 分）
1、论述行政组织学习的障碍及其改进方式？
行政组织学习主要障碍（1）组织结构缺陷；（2）盲目；（3）舍本逐末；（5）辅助设施不足；（5）缺乏合作；
（6）传播失效；（7）反馈失误；（8）组织记忆丧失。
行政组织学习的改进：（1）创新理念，推进行政组织学习，积极构造学习型政府的共同原景；（2）突破官
僚制，创新行政组织结构；（3）促进行政组织学习，建立有利于学习的机制；（4）建立完善的技术系统和
有效的信息系统；（5）促进行政组织成员的自主管理：（6）建立学习型的组织文化；（7）领导者的新角色；
（8）强调知识管理。
2、行政组织设计与管理的原则？
（1）统一指挥，统一目标；（2）分层管理，分权治事；（3）职掌明确，权责一致；（4）以人为本，人性管
理；（5）经济效能，讲求效率；（6）适应环境，保持弹性；（7）顾及平衡，协调发展。
篇三：我国高校政府采购存在的风险点及其管控
经营版 2018.11
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商务日语函电写作中的问题及对策探讨
杜俊玲 渊乐山师范学院冤
摘 要院随着当前中日有关于经济方面的交流不断的扩增袁在传统的主要以文化尧语言以及文学为主的日语教学模式已不能满 足当前市场对于日语人才的需求遥 社会更加需求综合性的人才袁既要拥有扎实的日语基础又要掌握日本的商务习惯袁综合的尧应用 型的日语人才拥有着良好的就业前景遥 对于有意向进入日系企业展开商务工作的学生而言袁对于有关于日语的商务文书的写作是 必须掌握的一项技能遥 所谓的商务函电实则是在日常有关于商务方面的往来工作中袁其主要的用途是用来传递交易双方的事宜袁并 保证联络的一种特殊的电讯形式的文书尧信函等遥 本文主要对在日常商务工作中可能出现的商务日语函电写作问题展开一定的阐 述袁并提出相应的解决策略遥
关键词院商务日语曰商务写作曰商务日语函电
在商务工作方面较为常用的信函主要包括院 询问函尧 请求 函尧回复函尧联系函尧商洽函以及告知函等等遥 在众多的信函中所 包括的主要元素是要做到精确尧简洁尧礼貌尧具体以及体谅等遥 然 而袁对于商务日语信函的写作不仅仅要包含以上几项要求以外袁 还要全面的注重日本这一国家的国情尧 以及其生活习惯与商业 思维方式等等遥因此袁对有关于商务日语函电的写作等方面也提 出了更加严格尧更加规范化的要求遥本篇文章主要针对商务日语 函电中所要运用的词汇尧语句尧语篇等众多的语言表达方式袁来 分析并总结有关于商务日语函电文体的基本写作特征遥
一尧商务日语函电的文体特征
(一)词汇特征 对于商务日语函的写作其文体的不同所运用的词语也存在
.com.cn. A一l定l的差Ri异g性h袁ts但其R要e运se用r的v词ed语.必须要能够显著的体现出文
体所要表达的色彩遥以下将主要从专业术语尧郑重语以及缩略语 等方面展开叙述遥
1.专业术语 商务日语函电的主要运用场合为外贸实务活动中其所运用 的信函袁主要是与外贸实务相结合的一种综合性的文体遥考虑到 其运用的场合袁 因此在这一写作过程中所运用的词汇必须是与 外贸实务紧密关联的专业性的术语遥 且所运用的这些专业术 语在普通的信函中是不常见或者看不到的遥 例如院腋荷為替手 形夜尧腋取贞消辗不能信用状夜等等在商务日语函电中就是常用的 外贸专业性术语遥 因此袁要想全面的掌握商务日语函电的写作袁 首先要对其常用的专业术语所代表的意思有精确的理解遥 2.缩略词 在商务工作中运用商务日语函电的主要对象为众多的中日 商务领域当中的不同层次的专业性人士袁 这些人士深谙商务工 作中效率至上尧时间就是金钱遥因此在展开具体的商务工作中为 了提高商务工作效率袁在展开商务日语函电的使用中袁往往为了 提升效率在使用专业术语上运用缩略词袁因此袁只有本专业的人 士才能识别这些词汇遥 例 如 院 腋D/P夜 和 腋D/A夜 就 分 别 是 腋 支 払 時 書 類 渡 辗 手 形 夜 和 腋引受時書類渡辗手形夜的缩略形式遥 这些常用的缩略词已被商 务领域中的专业人士广泛的接受并运用袁 这些缩略词的出现不 仅使商务日语函电的写作更加的规范袁 也极大的提升了商务工 作效率遥 3.郑重语 所运用的商务日语函电都是以书面的形式传送于商务交易
活动中具有较强影响力的专业人士之间遥 因此商务日语函电的 书写一定要讲究礼貌尧正式且谨慎遥 大部分的商务日语函电中郑 重语的广泛应用就显著的表明了这一要求遥 例如院腋早急账夜渊展 瞻冤尧腋誠账夜渊本当账冤尧本日渊今日冤尧少少渊樟甄彰杖冤尧拝見渊読 锗冤尧粘瘴度渊今度冤等遥 括号中存在的词语过于口语化袁缺乏商务 日语函电所要求的礼貌与郑重性袁 因此在商务日语函电的写作 中不可运用遥
(二)语句特征 1.复合句的出现率高 在商务日语函电中其结构较为复杂且所运用的复合句较 多袁这些复合句的应用不仅可使收件方明确事情的先后顺序袁还 可使整个电函的行文更加的缜密袁使行文更加具有逻辑性袁从而 使其更加的正式遥 例如院源 月 怨 日付毡瘴知终帧ー址ー秩镇拝読辗尧 早速宙ー 侄ー杖検討辗辙辗湛宅尧粘瘴値段宅広州瘴同類製品砧贞员园豫以 上这高栅瘴涨尧当方杖辗掌障丈咋辗掌这受毡入侦臻侦辙栈阵遥 因为在商务日语函电的书写中运用复合句可使行文更加的 周密袁因此被广泛的运用遥 然而袁这并不意味着商务日语函电对 于使用结构简单尧简洁明快的简单句的排斥遥 事实上袁商务日语 函电的写作主要是以复合句为主袁 以简单句为辅展开写作的一 种较为特殊的文体遥 2.省略句的使用 在商务日语函电写作中袁 省略句可以说是一种具有显著文 体功能的句子类型遥 因为省略句的整体句式结构较为紧密袁所表 现的意思较为突出袁能强烈的表现出言简意赅的效果遥 对于此类 型函电的写作袁使用人为商务人士袁其往往更加讲究工作效率袁 因此袁在写作中往往会通过这一形式来吸引对方的关注袁并引导 其继续下去遥 从这一点来说袁商务日语函电与普通的信函存在着 一定的差异遥 商务日语函电中包含着野件名冶也就是函电的标题袁 他直接决定着能否吸引对方的注意力遥 大部分的野件名冶基本都 为省略句的结构袁 运用的主要目的就是为了突出函电所包含的 内容袁进而吸引交易方的注意遥 因此袁在大部分的商务日语函电 中常常会看到此类型的野 件名冶院船積者通知 新製品沾紹介瘴 件茵茵協定書账漳栅掌遥 3.陈述句和祈使句的使用率高 不同的句式结构有着不同的功能特点袁 基本的句式结构可 分为疑问句尧省略句尧感叹句尧陈述句尧祈使句等等遥 在商务日语 函电写作的过程中选择的句式结构因文体的不同也会有所侧
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经 <<<科学管理
营版
2018.11
重遥 因为大部分的商务日语函电的写作目的都是为了陈述某一 存在的事实与具体情况袁以及对事件的个人看法袁因此袁在商务 日语函电中基本上运用最多的句型为陈述句遥 此外袁商务日语函 电大部分除了陈述一件事实以外还会提出请求或者要求袁 因此 表示请求的祈使句的句型使用的频率也相对较高遥 因为如果想 要表示请求或者要求放入意愿袁 如果运用陈述句往往会显得没 有礼貌或者表述生硬且没有足够的说服力遥 在这种情况下选用 祈使句往往会增强说服力且表示出委婉与客气遥例如院各条項镇 沾確認瘴上尧 署名捺印辗掌中瘴一部镇EMS涨沾返送摘願栅辙 展遥 帐摘尧粘瘴度瘴商品障季節物涨展瘴涨尧早急账摘手配瘴上尧 契約書账決蔗臻侦湛品質瘴这瘴镇尧员园 月 员缘 日辙涨账積者出 盏侦针砧咋摘願栅辗辙展遥
篇四：我国高校政府采购存在的风险点及其管控
哺乳期或闭经妇女在排除早孕后再行手术术前准备解除手术顾虑详细询问病史行全身及妇科检查必要时作血尿常规和肝肾功能检查准备腹部及会阴皮肤
《输卵管绝育术》PPT课 件
任务二十九 输卵管绝育术
教学目标
能力目标：能够对在妇产科工作岗位上完成输卵 管绝育术。
知识目标：明确输卵管绝育术的手术步骤，知道 输卵管绝育术的适应症、禁忌症、手 术条件与时间、及术后注意事项。
态度目标：具有良好的医德医风，学会关心尊重 患者，为患者保守医密，检查操作动 作轻柔、流畅。
输卵管结扎术是采用手术方法将输卵管的通 道阻断，使精子和卵子不能相遇结合，从而 达到永久性不孕的目的。
经腹输卵管结扎术
经腹腔镜输卵管绝 育术
【适应证】 • 1．已婚妇女，自愿要求做绝育手术而无禁忌
证者。
• 2．因病不宜再妊娠者。
•【禁忌证】 1．24小时内两次体温在37.5℃或以上者。
2．各种疾病的急性期。
3．有感染者，如皮肤感染、盆腔炎等。
4．严重的神经官能症。
【手术时间】
非孕妇女在月经干净后3～7日；人工流产或 分娩后，宜在48小时内手术；哺乳期或闭经妇女， 在排除早孕后再行手术
【术前准备】
解除手术顾虑，详细询问病史，行全身及妇 科检查，必要时作血、尿常规和肝、肾功能检查， 准备腹部及会阴皮肤。
【手术步骤】 受术者排空膀胱后取平卧位，常规消毒腹部皮
肤，切口处作局部浸润麻醉。
• 1．切口位置 耻骨联合上3～4cm作纵切口或横切
口，长约2cm。
• 2．寻找输卵管
(1) 钳取法 (2) 钩取法 (3) 指板法 • 3．结扎输卵管 目前多采用抽心包埋法。
【并发症的防治】 • 1．近期并发症
（1）感染 （2) 脏器损伤 （3）出血及血肿 • 2．远期并发症
(1) 月经异常 （2）肠粘连
再见！
结束
篇五：我国高校政府采购存在的风险点及其管控
政府采购的风险及防控对策研究
作者：吕哲凤 来源：《财会学习》 2018 年第 34 期
摘要：本文针对政府采购中的风险防控对策，结合理论实践，以政府采购业务面临的主要 风险为切入点，总结了政府采购存在的主要风险，分析了风险形成原因，并提出风险控制对策。
得出加强政府采购内部控制、紧抓政府采购关键风险点、实施“互联网+ 政府采购”等是控制 政府采购风险的结论。以供参考和借鉴。
关键词：政府采购；风险控制；关键风险点；招标文件
自从《中华人民共和国政府采购法》颁布以后，各项法律法规逐步完善，政府采购预算也 纳入了部门预算，促使政府采购更加合理规范。但也存在一系列问题亟待解决，如：政府采购 预算约束力不强、设置倾向性资格条件和技术参数、政府采购验收流于形式等，使得政府采购 风险频繁发生，严重影响了政府采购工作顺利开展。基于此，本文结合理论实践，对政府采购 中的风险防控对策做了如下研究。
一、政府采购存在的主要风险
大量实例表明，目前我国政府采购业务中面临的主要风险体现在以下四个方面：
第一，政府采购预算约束力不强。近年政府采购预算纳入了部门预算，但基本都是按照专 项资金的文件匡算下达的，项目预算的前期论证调研不充分，经常发生采购预算和编制预算不 相符的问题，导致采购活动和业务活动相互脱节，采购执行过程中频繁变更采购内容和需求。
第二，存在对供应商实行差别或者歧视待遇的现象。采购人、采购代理机构将供应商的注 册资本、资产总额、营业收入、从业人员、利润、纳税额等规模条件作为资格要求或者评审因 素；将国务院明令取消或下放至行业协会的资质认证，政府部门已经禁止或者停止进行的称号、 排序、奖项等内容作为符合性审查条件或者评分因数。
第三，政府采购政策落实不到位。采购人、采购代理机构没有在采购文件中按照有关规定 载明应该落实的政府采购政策措施：执行小微企业( 监狱企业、残疾人福利性单位视同小微企 业) 价格扣除，部分采购人、代理机构执行扣除标准较低，尤其社会代理机构基本是按下线执 行；强制采购节能、环保清单内的货物；优先采购自主创新产品。
第四，招标方案制定不规范。编制招标方案是政府采购业务的主要工作，如果政府采购招 标方案编制不规范，则会导致采购需求偏离实际，无法确保政府采购的公开性、公平性，从而 引发严重的寻租现象[1]。
二、政府采购中风险形成原因
( 一) 预算编制缺乏科学性
预算编制是政府采购业务得以顺利开展的前提，但就目前政府采购预制编制而言，还存在 以下问题亟待解决：1) 政府采购预算编制的质量有待提升，并没有精确到项目的具体品目上；
2) 政府采购业务部门没有及时更新业务流程和技术，对货物采购技术性能不够了解；3) 经常 发生项目变更问题，缺乏科学规范的计划。这些问题导致的后果体现在三个方面：其一，不利 于发挥集中采购代理机构的规模化效应；其二，在货物采购时不能做到“物超所值”，采购服
务质量难以满足实际需求；其三，采购预算不够精准，不利于预算资金使用效率的提升，甚至 会导致采购失败。
( 二) 资格条件、技术参数制定不规范
由于大多采购单位缺乏专业型、复合型人才，几乎都是委托单位熟悉的供应商代为制作资 格条件、技术参数，因而或多或少对其他供应商有差别或者歧视待遇，制作参数的供应商一般 还会提前给拟中标( 成交) 的设备生产厂商报备，通过生产厂商的渠道和价格控制达到中标 ( 成交)的目的。
( 三) 政府采购合同履行验收不规范
政府采购合同履行和验收是采购过程和结果落实到实物的过程，但在具体实施时还存在以 下问题亟待解决：1) 采购人缺乏标准规范的合同履行方式和验收流程；2) 缺乏复合型技术人 员，导致履约和验收相关工作难以顺利开展。
( 一) 加强政府采购内部控制，规范招标行为
在政府采购内部控制管理制度中要包含以下内容：1) 建立岗位设置和人员职业控制管理制 度。合理设置岗位职责，建立不相容岗位分离、岗位间相互制衡、定期轮岗等岗位管理制度；2) 建立分级授权及集体决策控制管理制度。建立本单位分级授权决策制度，建立涉及民生、社会 影响较大、案件纠纷较多的采购项目重大事项识别制度[2]。3) 建立采购流程及重点环节控制 管理制度，违法采购活动不组织制度。
( 二) 紧抓政府采购关键风险点
在政府采购时要严格遵循以下流程：预算编制→编制采购需求→制定招标文件→组织评审 →合同履行→履约验收→货款支付。
1. 精细化政府采购预算编制，强化预算执行力
在政府采购预算编制过程中，需要对项目背景和项目需求进行综合分析，通过细化采购项 目计划实施表，建立政府采购预算项目信息库。通过精细化预算编制具有以下意义：1) 可为采 购项目的合法性和有效落实奠定坚实基础；2) 有利于提高政府采购计划编制的合理性；3) 按 年初政府采购预算汇总，同品目进行多个子项目合并，提高政府采购的规模效应。
2. 采购需求编制环节
当政府采购项目经过细致、全面分析以后，就形成了政府采购需求，这是政府采购业务开 展的第一步，对整个采购活动有重大影响。为确保采购需求编制的合理性，可从以下几个方面 同时入手：1) 建立政府采购需求论证及确认机制，业务部门相关负责人需要组织专家( 或专业 人员)对采购需求进行全面充分的论证，采购人确认无误后才能进行采购工作；2) 业务部门协 助财务部门负责对采购预算的编制和采购计划的落实，如果采购人员没有按照相关计划开展采 购工作，要及时指出并纠正；3) 审核部门需要对采购预算指标是否到位、采购计划是否按时编 制等进行全面监督，确保采购工作规范、有序的开展。
3. 招标文件制定阶段
政府采购招标文件通常由专业部门协助政府采购业务部门共同制定，为提升招标文件制定 的合理性和规范性，需要采用以下方法进行控制。1) 建立招标文件审核确认机制和流程。2)
邀请相关专家或者权威人士对招标文件进行全面论证，并对论证意见进行审核，确认达到实际 要求和设计标准后才能进行采购工作。3) 全面审查招标文件的合法性和合规性。
4. 评审阶段
这一阶段是采购代理机构风险点最多的阶段，必须建立如下制度加强控制：建立评审专家 组成合法性合理性内部审核制度、评审专家身份现场核实制度、评审现场秩序管理制度、评审 过程和结果现场保密制度、评审现场人员行为规范制度、评审现场突发应急状况处理制度、评 审委员会成员执业情况评价和违规违约行为反馈制度。
篇六：我国高校政府采购存在的风险点及其管控
高校政府采购中的风险管理及其防控措施
作者：杨波 来源：《财会学习》 2017 年第 18 期
文 / 杨波
摘要：我国高校进行采购的时候需要实行政府集中采购，高校政府采购具有其本身的优点， 比如：规范化，集中化。但是当高等学校通过政府采购进行设备等采购有它本身固有的缺点及 其相关风险。主要风险有时间、价格、预算、信息、腐败贪污、道德风险。鉴于此，本文提出 相应的管理防控措施，主要包括高校采购形式多样化、设审批部，加强沟通，信息透明公开、 完善监管机制等措施。
关键词：高校政府采购；风险；防控措施
一、 高校政府采购的现状
高等学校为了提高教学质量、扩大教学规模，每年要采购一些必须的教学设备。但是我国 高等学校不属于盈利性机构，购买各项教学设备基本上都需要政府的财政拨款，并且相关法规 要求高校采购必须通过政府采购。但政府代表高校进行购买存在很多的风险，有必要找出高校 政府采购的风险，对存在的风险进行管理，并且提出防控措施，能提高采购的效率，降低采购 的成本，并且使之更符合高校的采购需求。
为了提高我国居民整体的知识文化水平，近年来我国高校的数目不断增长。我国普通高等 学校在 2008 的总数为 2263 个，到 2015 年我国普通高等学校的总数为 2560 个 ( 数据来源：
中华人民共和国国家统计局 )，这短短 7 年的时间，普通高校数量增加了很多。我国高校数量 处于直线上升状态，我国高校采购主要是通过政府这条渠道进行购买的，购买程序主要包括：
向政府部门提出申请，经政府批准后开始公开招标，最后进入购买环节。我国高校数目不断增 加，意味着我国财政部门用于教育经费的拨款就会增加，而教育经费主要是学校用于购买教学 设备，所以找出高校购买中存在的风险，并提出管理风险的建议，对更好地利用教育经费、促 进社会的发展具有重要的意义。
二、 高校政府采购中的风险
( 一 ) 时间风险
我国高校采购需要进行政府采购，进行政府采购有很多的要求及程序。并且高校进行采购 时需要提前制定相应的设备购买申请表，然后递交多级上级政府，之后政府再一层一层的审批。
所有审批通过之后，高校才能购买所需的设备。这种程序既耗费人力又耗费时间。
( 二 ) 价格风险
价格风险主要是指由价格的波动所可能造成的损失。高校政府采购的价格风险主要分为两 类，一类是购买前的价格风险由上述阐述的时间风险造成的，另一类是购买时的价格风险由政 府集中采购这一购买方式引起的。高校制定需求采购表，再层层审批，最后再购买，需要耗费 较长的时间。并且由于商品市场中，商品价格受竞争、替代品等因素的影响波动较大。很可能 存在以下的这种情况：在制定申请表的时候商品的价格与购买商品的价格相差较大，这就造成 了高校政府采购中的价格风险。相关的研究表明政府替高校采购时的商品价格，要比学校自行 购买的价格要高。
( 三 ) 预算风险
高校政府采购中的预算风险主要是由上述所说的价格风险和时间风险所引起的。高校向政 府提交的预算报表是由提交申请时的商品价格编制的，这就造成购买时的实际花费与预算费用 差距较大。并且由于审批程序多，财政拨款时间较长，导致高校资金缺乏，预算与实际不同。
( 四 ) 贪污腐败风险
高校采购属于大规模的采购，并且付款是财政拨款，这对于企业来说不仅有利可图而且安 全性较高。当高校采购教学设备进行招标时，企业与相关购买代表之间很可能凭借人脉关系实 行一些暗箱操作，导致招标企业之间的竞争不公平。政府采购的信息风险是由政府与高校之间 的信息不对称引起的。
除上述介绍的风险外，政府采购还存在信息风险和道德风险。政府采购的信息风险是由政 府与高校之间的信息不对称引起的。每个高校对教学设备的需求不一样，对设备各项指标的要 求也各不相同。两者之间的信息不对称是指当高校向政府传递自己的要求时会出现一定的偏差， 造成政府购买的教学设备与高校的需求不一样。道德风险是一种事后风险。一些企业招标成功 是由暗箱操作促成的，在事前没有过多考虑该企业的产品质量、负责人品德等问题。当企业招 标成功进行产品生产时会故意压低商品质量，以此来增加企业的利润。这就引起了高校政府购 买中的道德风险。
三、 高校政府采购中的风险管理及预防措施
( 一 ) 时间风险的管理及防控
时间风险主要是由审批的过程太长造成的，但是如果政府要秉持“公平、公正、公开”的 原则行事的话，审批耗时这一问题是无可避免的。为了管理这一风险，高校采购可以实行采购 方式多样化的措施。即把高校的采购分为三种方式，一是全部采用政府购买的形式；二是部分 由政府购买，部分由高校自主购买的形式；三是完全由高校自主购买的形式。高校在进行一次 教学设备的购买中，可根据自身购买的规模、价格、便利性等情况，与政府商议具体采用何种 方式进行采购。高校根据自身情况选择购买的具体形式不仅节约时间，而且节约人力，更能符 合自身的需求。或者是可以单独地设立一个高校审批部门，单独审批高校申请的财政拨款，这 一办法也能减少时间风险。
( 二 ) 价格风险的管理及防控
价格风险主要是由时间风险引起的，如果能应用上述方法很好的规避时间风险的话，高校 购买时的价格与提交申请表时的价格不会有太大幅度的波动，这样就能够很好的规避价格的不 同所带来的风险。
( 三 ) 预算风险的管理及防控
预算风险也主要是由时间风险引起的，如果能很好的规避时间风险的话，这样就能减少由 预算的不同所带来的风险。同时从上文中可知，高校预算没有什么实际的意义，故需针对高校 采购需请专家为高校做购买预算的编制。
( 四 ) 贪污腐败风险的管理及防控
贪污腐败风险主要是由招标环节的一些缺陷造成的。比如说：招标信息的不公开、不透明， 监管机制的不健全等缺陷。只要弥补了上述缺陷，贪污腐败风险就能得到很好的防控。基于上
述的缺点，本文主要提出如下以下相关建议：第一，提高信息的透明度和相关性。主要方法可 以是，在政府、学校等公共网站公开高校采购商品的招标信息，使更多的企业参与招标竞争， 我们都知道竞争会增加社会的福利。提高信息透明度不仅能在一定的程度上减少背地操作的发 生，也能由竞争压力的增大降低商品的价格，从而减少相应的费用。第二，进一步健全高校政 府购买的监管机制。高校或者是政府需要建立一个独立的监管部门，不受招标部门的影响，从 而能在一定的程度上降低因招标过程中的地下操纵而造成的贪污腐败风险。信息风险主要是因 为信息不对称引起的，只有有效的解决了高校与政府之间掌握信息不对等的问题，才能有效的 防控、管理此类风险。故高校应该加强与相关政府部门的沟通，把对教学设备的需求尽可能地 与政府传达清楚，这样才能更好地满足学校的需求。
篇七：我国高校政府采购存在的风险点及其管控
安徽丰原生物化学股份有限公司 “全员营销”培训研讨
二○一○年五月
目录
第一单元 第二单元 第三单元
• 全员营销内在含义的竞争力剖析 • 全员营销绩效提升的执行力强化 • 全员营销跨部门协作的服务技巧
社会环境的发展变化
劳动力
生产力 效率
品质力 效果
创新力 价值
1970 1980 2000 2008
企业竞争力展现
成本
利润
成本
利润
成本
利润
过去 价格和利润 由企业决定
现在/将来 价格由市场
决定
利润由人的创新 能力确定
市场竞争引起的企业趋势竞争
商 项品 目种
类
品 质
生 命 周 期
需 求 量
价 格
交 期
设 备
利 益
人 员 能 力
以 往
少
普 通
长
多
普 通
长
普 通
普 通
单 一
现 今
多
高
短
少
低
短
增 加
少
多 元
员工的执行力=企业的核心竞争力
营与销两者之间的差异
营
主动式
销
被动式
引导方式
推销方式
价值为手段
价格为手段
营销理念的演进
生产导向型时期：
生产优先的思考逻辑，如何提 高生产力？
客户导向型时期：
客户利益优先的思考逻辑。如 何提供符合客户要求的产品
1896-1930
1930-1950
1950-1960
1960-至今
销售导向型时期：
销售优先的思考逻辑，如何提 高销售力？
社会导向型时期：
如何提高企业社会形象？如何 站在长期观点，提高社会及客 户福祉
营销理念的演进
全
产品推动力
需求洞察力
营销推动力
员
品牌价值力
客户
技术创新力
营
整体服务力
销
全员营销理念
充分调动每位员工的积极性和突出能力，参 与到企业的日常经营工作当中去，打破固有 的销售和综合脱节的弊端，将企业人力资源 有时发挥到极限，从而提升经营效率。
产品 价格 渠道 促销
需求 成本 便利 服务
厂家
客户
推动全员营销的核心系统诠释
建立全员营销 的意识
规划合理的 部门职责
提升员工的 专业程度
企业 竞争力
制定完善的 激励机制
全员营销前的问题思考（一）
事先对客户进行分析，思考如下问题
一、谁是我们目前的客户？ 二、谁是我们心中理想的客户？ 三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？ 四、客户的购买状态如何？ 五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作 六、客户习惯的购买某种商品的方式 七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？
全员营销前的问题思考（二）
八、那些因素影响客户的购买过程？ 九、那些人影响最终的购买过程？ 十、我们的客户分为几种类型？ 十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？ 十二、不同类型客户间的需求差异性如何？ 十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？ 十四、如何满足新客户的需求？ 十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的
多样性？
全员营销的内在分工架构
高层管理
掌控战略目标，为企业绩效负责
中层管理
各部门的管理
基层主管
直接面对做事的员工，指 导或监督员工做哪些事、 如何做
执行层
生产
营销
人事 研发
直接从事执行，并无 监督其他人工作的 责任
财务
各部门在全员营销系统中的角色分析
采购：价格/交货期/定价方式/原材料信息的咨询服务 研发：技术支持力/新产品开发能力/产品改善/参与客户新产
品开发
的程度/咨询服务 质保：质量保证体系/质量与食品安全的过程控制能力/检测
设备与方 法/现场环境与清洁/虫害控制/咨询服务 仓储：司乘人员的服务能力/配送车辆的形象与清洁/适时卸
货/快速卸货/规范卸货/按要求堆放 财务：账款期/发票及时准确/价格稳定 高管：经营文化匹配/可持续发展能力/企业公众形象与品牌/
高层间的互访沟通/相关行业的信息交流/供应商的系统能 力/创新管理
目录
第一单元 第二单元 第三单元
• 全员营销内在含义的竞争力剖析 • 全员营销绩效提升的执行力强化 • 全员营销跨部门协作的服务技巧
企业高效能执行力的特征
尺度
力度
尺度
企业执行力与竞争力的关系
把事做对的 手段
做对的事的 目的
低 节浪 流费
高
绩 效
开 源
效率
效能
企业执行力不佳的原因分析
一、过高估计团队的执行能力 二、出台管理制度时不严谨 三、目标设置或分配不均 四、缺乏企业文化建设
高层管理层面
一、心态：不想严格管理 二、缺乏科学的监督考核机制 三、执行过程过于繁琐 四、缺乏目标管理与责任分解方法 五、却少团队文化建设 六、缺乏高效的奖励与奖惩技巧
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
基层
一堵墙
中层管理者的执行力系统分析
中层
高层
启 下
基层
承
下
一座桥
硬币游戏
提升执行力的三大核心因素
动机心态
目标计划
执行力
促进控制
我真的老了
美国尼尔森调查公司，曾 对全国60岁以上的老人做 了一次问卷调查
调查的题目是：
你最后悔的是什么？ 并列出几十项生活中最容 易后悔的事情， 供被调查者选择。
结果……
第一名：75%的人后悔——年轻时努力不够， 以致事业无成
企业
事情
事业
执行力中的执行动机找寻
求 财！ 求 名！ 求荣誉！
标准
待遇
能 者多劳
企业成员在执行过程中的职责阐述
执行力层次
经营 管理 执行
知难行易，拿方向 知行合一，抓细节
知易行难，工实事
管理者的执行力系统分析
战略理解与转化
（解析、决策、计划、沟通）
流程优化与完善
（流程、细节、解决问题、调整）
员工领导与激励
（授权、督导、激励、考核）
目标流程
长期 目标
中期目标
短期目标
月/周/日/即时目标
终极目标 五到十年 三到五年
组织总目标 分公司目标 部门目标
一到三年 善用每一天
个人目标 剥洋葱法
哈佛的调查
哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影
响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历
、环境等条件差不多的年轻人，调查结果如
下：
3%
有明确的长期目标
有清楚但短期目标
10%
有较模糊的目标
60%
27%
无目标
哈佛的调查
25年后，这些人的发展是怎么样的
类别
具体描述
3%的人 10%的人 60%的人
25年来都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向 不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士 ，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。
大都生活在社会的中上层。他们不断地实现和超越自己的短期 目标，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士 ，如医生、律师、工程师、高级主管等等
几乎都生活在社会的中下层，生活与工作相对较安稳，但都没 有什么特别的成绩
27%的人
几乎都生活在社会的最底层，生活过得很不如意，靠社会救助 ，并且经常抱怨别人，抱怨社会
高价值执行目标的明确技巧
一、要明确 （Specific) 二、可测知 （Measurable) 三、可达成 （Attainable) 四、要务实 （Realistic) 五、有时限 （Timebound)
各部门目标设定SMART（范例一）
T时间性
S具体的
至2009年第四季度，工作绩效全面提升 销售部门将获利率提升2%。整体合计1000万
R相关的
M可衡量的
A可达到
各部门目标设定SMART（范例一）
T时间性
S具体的
至2009年第三季度，产品生产力全面提升 生产部门生产力提升10%。产值提升20000件
R相关的
M可衡量的
A可达到
目标设定所应遵循的原则
开源节流原则（挂钩各部门绩效目标）
新：创新 营销模式创新
美：美感 商品样式变美
绩
增：好处
效 销售利润增加
价
值
省：降低 进货成本降低
美 快：美速感度 商到品货样速式度变美快
开
源
人：使用
节
顾客满意度提升
流
多：产量 产品产量变多
安：安全 设备操作安全
制作SMART（练习）一 ：
一、试着按SMART要求写下你的量化目标
二、确定目标并不难，难的是目标确定后如何专注于确定好的目标， 防止在日 常工作中偏离最终目标。对此，建议你厘清以下问题：
（1）实现目标有哪些障碍？
（2）我现在的工作必须做哪些改变？
制作SMART（练习）二
（3）应该从哪个地方开始：
（4）我应该注意哪些事情，避免影响目标的达成？
（5）有哪些可以利用的资源？
主动出击找办法强化执行技巧
一、要解决什么问题？ 二、界定问题？急迫严重性？ 三、寻求问题发生之原因？ 四、确认原因？ 五、对象拟定？ 六、开展时间？ 七、策划方案？评估可行性？费用？ 八、执行方案成本分析
策划制定执行方案
理性判断
创意创新
拉高格局
当局者迷
旁观者清
执行方案的策划思维
效益
费用
人
事
目标
时
地
做法
物
执行方案行动计划（唱KTV追女友）
效益
不用打光棍 有人关心陪伴
事
自我介绍 看笑话书 看感性文章
地
KTV 宵夜行程安排 回家行程安排
费用
制装费 餐饮消费
目标 追求女友
做法
分配人员工作 展现生化价值观 展现幽默风趣感
人
喝酒的人 点歌的人 玩游戏的人
时
假日 晚间 轮流时间
物
蛋糕 香水 门票
执行方案行动计划（嫁入豪门）
效益
不用工作 不愁吃穿
费用
制装费 交际费
人
开车师傅 狮子会会员
事
做善事 参加PARTY
地
聚会处 行程安排
目标 追求女友
做法
谈论话题 生活价值观
时
假日 晚间
物
珠宝知识 精品品位
同步练习（一）
运用80/20原理管理你的时间
第一步：将你每天的工作全部列出
姓名 部门：
时间
工作内容记录 简要内容
日期 职务：
是否为例行公事
如何确保项目顺利开展
一、事前要充分的调研与分析 二、寻求多个方案来作为备选 三、好的市场开发与总结提炼能力 四、要有新的观念和新的方法 五、把实施与推动的计划做好 六、选择最佳的时机来做这件事
按流程执行的步骤与方式
一、依工作的重要性决定工作的优先级 二、以工作的重要性决定投入工作的时间 三、同性质、同种类的、类似性高的工作分门别类进行 四、不断地思考是否有效率的工作方法 五、备齐以往的做法、相关的数据、相关的信息，当做工作
前的参考 六、请教有经验的前辈 七、随时定出完成工作期限 八、准备好必要的工具、材料、器材 九、避免用过大的手段达成较小的目的以造成浪费，杀鸡焉
用宰牛刀 十、避免用过小的手段达成较大的目的以造成无法做到，螳
臂当车
执行过程中管控内容的分析
5W2H的 问题解决
方法
WHY（何故？） WHAT（何事？） WHERE（何处？） WHEN（何时？） WHO（何人？） HOW（方法？）
HOW MUCH（花费）
为什么这么做？ 原因是什么？
目的是什么？ 做什么工作？
在那里做？ 从哪里入手？ 什么时机最适宜？ 要花多少时间， 什么时候完成 谁来完成？谁来承担？ 谁来负责？谁来协助？
怎样的方法？如何实 施？如何提高效率？
做到什么程度？整体 数量如何？质量水平 如何？费用产生如何？
管控的评估标准制定
工作责任感
客户服务意识
工作品质
执行成果评估
工作效率
工作技能
团队合作
管控绩效评估有效工具
评估项目
工作素质/准确性 完成的工作素质是否合乎标准
工作效率 能否于指定时间完成工作
工作知识/技术水平 是否有足够的工作知识及技术来应付工作要求
自发性/积极性 工作态度如何？有否积极的参与产品的改进
团队精神 在工作方面的合作性及同事之间的合作性如何
可靠性/独立性 是否经常督导？能独立处理工作吗？
组织能力/时间管理能力 能够有效地善用时间和资源，确定工作的优先秩序
低于可 接受水
平
工作表现总评
2 可以 控制
3 良好
4 优良
5 优秀
全员营销提升绩效的执行力方法
一、是靠高度的责任心“干”出来的 二、是靠开拓创新“闯”出来的 三、是靠脚踏实地的工作“拼”出来的 四、是靠干部干部以身作则“带”出来的 五、是严格的制度和机制“管”出来的 六、是靠群众的支持和监督“促”出来的
企业运作如同人体的运作
高层是头脑 主要责任是经营决策，
决定正确的事。
中层是身体 主要责任是执行，宣达
协调要做的事
基层是相当于双手与双腿 责任是操作，迅速完成任务，
把事情做正确
部门间协作出现落差的原因
业务部
行销部
研发部
生产部
财务部 人事部
以客户为中心的内部客户认知
企业
外部客户
利弊
开源
节流
战略 战术 战斗
竞争对手
销售 营销 市场 人事 研发 生产 财务
内部客户理念
销售部门 生产部门 研发部门 采购部门 仓储部门 信息部门 人事部门
企业内部的各部门、各职级、 职能、工序和流程间存在着提 供产品和服务的关系，请选择 出你的内部客户并说明如何做 好应有的客户关系管理，提供
服务方为厂家接受服务
质保部门 财务部门 公关部门 客服部门 市场部门 信息部门 管理部门
游戏时间：（黑杰克对红魔鬼）
1、黑黑 2、红红 3、黑红 4、红黑
黑边正五百分红边负两百分 红边正五百分 黑边负两百分 双方各正一百分 双方各负一百分
1、一次讨论完五局要出什么样的牌 2、讨论完后每局请队长派代表每局出一张牌 3、两组伙伴起立翻开牌对决
不良跨部门协作的原因
一、强烈的专业忠诚意识：
不容易接受他人或他单位的意见
二、各单位间权责不清 谁可管谁不界定或界定没有落实
三、没有建立沟通管道与工具 往往只靠说的形式，形成沟通障碍
四、流言蜚语太多 没有建立良善的企业文化
进行跨部门间协作的注意事项
一、建构真实的组织架构 二、个人的工作说明必须明确 三、充分组织制定和利用部门间的计划 四、定期组织部门间会议和人员沟通 五、塑造正确的沟通方式
跨部门间协作有效的沟通方法
口头报告原则
一、先说结论 二、简洁、正确 三、实事与主管感想要区别 四、不要遗漏重要点 五、成功、失败都要明言
跨部门协商式的冲突处理方法
1、把事和人分开 2、利益重于立场 3、采用客观标准 4、创造多重方案
双
沟通 把饼做大
信任
赢
关怀 理解
跨部门协作障碍破除的策略思维
1正 • 不要只看见 2反 • 确立自己的立场和利益并反求对方 3合 • 仔细的把双方利益放在一起考虑 4漏 • 盘点有无被双方都忽略的利益 5决 • 一起找出利益的共同点 6跳 • 还是解决不了
引发需求 有效说服 协助估算 重新研拟 找出共利 暂时结束
跨部分协作拒绝请求的技巧
一、直接回绝 二、说明原因 三、不必一直道歉 四、表示感激 五、要求更多时间考虑 六、设法使对方舒服些
跨部分协作冲突过后的处理方法
一、坦率道歉法 二、清楚解释法 三、自我解嘲法 四、将错就错法 五、转移话题法 六、物质补偿法
十全十美的客户关系建立执行步骤
第十步：学习推荐及帮助别人更成功 第九步：教会别人帮您的途径与方法
第八步：感谢推荐时表示回馈 第七步：拉紧关系，成为信息交流平台 第六步：用感谢信函或邮电表示感谢 第五步：自己成为有价值的影响力 第四步：同核心人物会谈有效请教 第三步：研讨接近核心的策略方法 第二步：判断谁是群体中核心人物 第一步：调整心态，双赢取向
讲师总结
我们不能左右天气，但我们可以改变心情。
我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。
我们不能控制他人，但我们可以引导改变。
我们不能预知明天，但我们可以利用今天。
我们不能预知明天，但我们可以事事尽力。
谢 谢 大 家！
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